Куда «Линия» выведет?
За последний год посещаемость супермаркета «Линия» возросла вдвое: обширнейший ассортимент, почти полное отсутствие продавцов и на удивление низкие цены. Даже неосведомленному в тонкостях торговли человеку ясно, что все это – верхушка мощного айсберга, основная масса которого скрыта от покупателя. Да и зачем ему знать о непростой ежедневной работе, что ведется за кулисами торговых залов? И все-таки – как это удается? В беседе с Ольгой Павловской, заместителем генерального директора корпорации «ГРИНН», речь пойдет не только о курском супермаркете, но и обо всей «гринновской» межрегиональной торговой сети.
– Залог успеха – в людях. Этот кадровый костяк сформировался в нашей коммерческой службе. С чего начинали? Тщательно изучили работу крупных сетевых магазинов в Москве, Петербурге. Впрочем, никто особенно не спешил делиться с нами опытом. Это сегодня такие торговые сети стали более открытыми: о них можно прочитать и в Интернете, и в периодической печати. Скажем, в Москве регулярно проводятся бизнес-форумы, где изучается опыт по этой теме. В прошлом году там принимали участие специалисты из США и Великобритании. Мы идем по их стопам, берем лучшее, но, к сожалению, нередко повторяем и ошибки.
Привлекательные для покупателей цены формируются на множестве этапов. Здесь очень важно такое понятие, как логистика. По сути, это оптимизированный организационный механизм доставки товара: вовремя, в нужном количестве и нужного качества. Конечно же, стремимся максимально укорачивать цепочку «поставщик – покупатель». С оптовиками сотрудничаем, но в основном это компании-дистрибьюторы. От работы с посредниками мы давно отказались: зачем кормить лишнее звено? Сегодня многие предприятия-производители сами предлагают нам прямые поставки, хотя полтора года назад о нас даже слышать не хотели…
Очень важно четко организовать технологический процесс разгрузки прибывающих автомашин и доставки товаров непосредственно к покупателю. Для этих целей в Курске и Белгороде есть высококачественное оборудование: подъемники, штабелеры, электрокары. В сутки приходит до сорока автомашин с товарами (в Белгороде – до семидесяти), на их разгрузку и складирование должны уходить минуты, не больше. И все это – сразу в торговые залы, без промежуточных складов.
Еще один путь минимизации розничных цен – размер закупаемой партии. Чем больше объем закупки, тем дешевле обходится единица товара. С пуском белгородской «Линии» закупать стали больше, и это внесло свои корректировки в некоторые ценники.
Впрочем, оптовые цены не могут снижаться бесконечно даже при самых крупных закупках – ниже себестоимости никто продавать не станет. Здесь наиболее близки к оптимальному уровню крупные западные сети. У нас всего лишь три магазина, а у них в каждой стране по нескольку, при этом с минимальной затратной частью. Так что как торговая сеть мы от идеала пока далеки. Впрочем, останавливаться на достигнутом не собираемся.
– До открытия «Линии» мало кто из нас имел представление о многих товарах. Думаю, земляки с удовольствием не только покупают, но и подробно изучают выставленный на полках ассортимент, вчитываются в этикетки. Одним словом, российский провинциал постепенно становится профессиональным покупателем.
– Мы стараемся регулярно посещать лучшие выставки и ярмарки, где производители предлагают самую качественную продукцию. Потом отслеживаем, заинтересовала ли новинка. Для этого у нас есть своя компьютерная база данных и прекрасная аналитическая программа. Если видим, что товар начал продаваться, увеличиваем объемы закупок. Одна из основ нашей торговли – высокая оборачиваемость, которая, кроме всего прочего, сама по себе надежно гарантирует покупателю самые свежие продукты.
Кстати, это подстегивает и производителей, которые всерьез заботятся о продвижении своего товара, соседствующего в таком магазине рядом с самыми известными брэндами мира. Однако преимущество отдаем курским поставщикам, хотя ставим определенные условия: наличие штрих-кодов, жесткие требования к упаковке, строгий график поставок. Впрочем, это им только на пользу.
Что касается покупательского профессионализма, то требовательность и осведомленность действительно повышаются. Мало того, товары «Линии» часто изменяют традиционные кулинарные предпочтения завсегдатаев. Скажем, многие хозяйки домашнее овощное консервирование все чаще заменяют продукцией с полок наших магазинов.
– Как обучается ваш персонал и, в первую очередь, продавцы? Наверняка, этот процесс не пущен на самотек.
– Сначала было трудновато: новые люди, у каждого свой опыт. Начинали обучать технологии современной торговли практически с нуля. Затем установили план: на месяц, неделю, день. Информация поступает с компьютера: сколько наторговали и есть ли отставание. Товар никто не купит, если он не доставлен своевременно в зал и его нет на полке. А поскольку ассортимент огромный, то это не так-то просто. Здесь задействованы мастер погрузочно-разгрузочных работ, грузчик, электрокарщик и продавец. Они работают по принципу коллективной материальной ответственности. Надо добавить, что кадры белгородской «Линии» стажировались в Курске, а сегодня куряне все больше учатся у соседей.
– Какой из технологических этапов местной «Линии» наиболее уязвим и мешает увеличению пропускной способности?
– Единственный участок, где образуются очереди и покупатели теряют время, – кассы. И это при том, что кассиры работают очень хорошо, и именно они – кадровый резерв для дальнейшего роста.
– Часто ли бывают недостачи по вине покупателей?
– К сожалению, случаются. Мы даже вынуждены были сделать у себя «доску почета», где вывешиваются фотографии таких «отличившихся». Есть в этом деле и «профессионалы», которые нашивают массу внутренних карманов и пытаются воровать оптом.
– Но в торговом зале не чувствуется особого контроля!
– Зачем обижать добропорядочных покупателей, каких, конечно, большинство! Все делается незаметно, с помощью камер видеонаблюдения. Впрочем, мы этого никогда не скрывали. Есть и другие методы.
– И все же клиент всегда прав?
– Именно так. Мы вообще любим своих покупателей: совместно с поставщиками-производителями устраиваем дегустации, организуем праздники. Прошлым летом в Курске регулярно разыгрывались призы среди тех, кто приобрел товаров не менее чем на тысячу рублей. Каждую неделю участвовало около четырехсот и десять из них уходили с призами: телевизорами, стиральными машинами, сотовыми телефонами. В самом конце прошлого года разыграли автомобиль. Еще один совсем недавно выиграла покупательница в Белгороде. Там количество участников перевалило за четыре тысячи.
– Были какие-либо попытки со стороны коллег по торговому делу согласовать единую ценовую политику?
– От магазинов – нет, но с этими предложениями приходили оптовики. Однако у нас свои принципы. Я считаю, что от такой конкуренции покупатель только выиграет. Надо сказать, что с открытием супермаркета «Линия» цены в других курских магазинах снизились.
– Однако, если сеть вашей торговли будет разрастаться, то многие конкуренты просто вымрут…
– По мнению ведущих мировых специалистов, гиперторговля действительно наиболее перспективна. Но магазины «за углом» выживут. Скажем, в весьма благополучной торговой системе «Седьмой континент» уживаются супер- и гипермаркеты и мини-магазины «Семь шагов»…
– Итак, во главе угла – жесткая минимизация затрат на каждом участке, высокая оборачиваемость, а в результате – низкие розничные цены. Что в перспективе?
– Ценовая политика – это, безусловно, очень важно, но не менее важен и комплекс современных услуг. В этом смысле курский магазин «Линия» – пройденный этап. В Белгороде пошли дальше – на глазах у всех выпекается хлеб и горячим подается на полки, в аквариумах плавает живая рыба, и покупатель может выбрать любую, свежайшее мясо разделывается здесь же. После посещения такого магазина уже не нужно скитаться по другим торговым точкам в поисках необходимого. Да и сопутствующие товары должны быть под рукой. В белгородской «Линии» их ассортимент гораздо шире, чем в Курске. Там мы даже пошли на то, что сдали часть торговых помещений в аренду продавцам одежды, обуви. И, конечно же, в перспективе – расширение сети магазинов.
– Инициатива строительства гипермаркета в Белгороде принадлежала их губернатору. А как сотрудничаете сегодня?
– Полное взаимопонимание и обоюдная заинтересованность. С открытием гипермаркета при главе администрации области создан совет, куда вошли руководители двадцати предприятий-поставщиков. Мы регулярно собираемся, обсуждаем работу магазина, анализируем перспективность продукции. Недавно договор с одним из поставщиков расторгли – пошли жалобы от покупателей и от торгинспекции на качество...
– И в завершение. Если начатое вами дело просто обязано развиваться и качественно, и количественно, то каковы основные требования к месту расположения в Курске нового гипермаркета, не уступающего белгородскому?
– Самое главное – хороший подъезд и вместительная автостоянка. В старых микрорайонах Курска это труднодостижимо. Нужна просторная площадка. Скажем, в Белгороде стоянка рассчитана на семьсот автомобилей, и этого уже не хватает. В то же время идти по апробированному на Западе и в Москве пути, размещая подобную торговлю за пределами города, для Курска не совсем своевременно: привлекательные цены и широкий комплекс услуг должны быть доступны не только владельцам автомобилей, но и другим категориям покупателей. Мы пока еще – нация пешеходов, и, в частности, для большинства пенсионеров очень важно, чтобы все это располагалось хотя бы сравнительно недалеко.
Беседовал Виктор Крюков, «Городские известия»
Вверх▲
Отзывы читателей (0)
Написать отзыв▼
Архив рубрики / Другие статьи этого номера 20 (502) от 18 мая 2004 года
знай наших!жизнь за чассезонноелюди делацветы жизнина грани возможногоаты-батыромашки спряталисьдетская темапроисшествияпланета загадокпланета загадокпланета загадокпланета загадокпланета загадокпланета загадокздоровьечкоздоровьечкодела домашниедела домашниедела домашниедела домашние
лицо номера
